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朗然资本潘育新:如何挑选新零售项目及看待无人业态
作者:吴桥县齐源纤维素有限公司 来源:www.qy-xws.com 发布时间:2019-01-18 13:10:43
朗然资本潘育新:如何挑选新零售项目及看待无人业态

(电子商务研究中心讯)  "阿里健康已经来门店考察过三次了,来的人职位级别一次比一次高。"聊到万芸健康时,这个项目的投资人潘育新透露了这么一句。

  其实最近来万芸健康考察的同行很多,不只是阿里健康。才成立2年,万芸健康就已经在圈子里面小有名气,还赢得了"亚洲最美药房"的美誉,业绩表现也很突出。在2017年上半年北京市药店的销售额平均降幅达10%的大背景之下,万芸健康的销售额却在稳步上升,2017年销售额增长预计可达到30%。

  很多人认为万芸健康是医药行业的新零售样板,它的模式也许会是拯救传统药店的"灵丹妙药"。今天,咱们就借万芸健康这个案例,了解下郎然资本创始合伙人潘育新识别新零售项目的方法。

  潘育新是怎么挑中万芸健康的呢?

  关于新零售项目,潘育新建立了一套自己的投资标准。这套标准的建立,得益于潘育新同时拥有零售人(近20年零售行业经验、前联华超市高管及前快客便利总经理)和投资人(十五年股权与创业投资管理经验)的双重经历。投资标准建立之后,接下来要做的,就是去寻找符合这套标准的项目。

  运用这套标准,潘育新当初是这么分析万芸健康的:

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  行业看四个标准

  审视万芸健康所在的行业是否符合四个标准:天花板高、风口大、爆发力强、护城河深。潘育新认为药品市场的规模大概在1.6万亿左右,实体药店大概近3000亿元,天花板足够高。现在"医药分家"箭在弦上,未来医院外的药店销售增长机会巨大。健康行业几乎是大部分风投资本都关注的领域,国内几大连锁医药上市公司每年都在对各地区药店进行收购整合,近几年这个领域风口足够大。

  爆发性就是快速复制能力,如果资质ok,对药店来说不是问题。最后是护城河。这个行业属于要素垄断性,药证是最重要的核心资源。普通药店和医保药店的证都很值钱,上海对药店还有距离限制。上市公司益丰、一心堂等收购其他药店其实主要目的就是得到药证。而如果你想弄一个自己的独立品牌,要先开到10家药店以上,把连锁资质申请下来。

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  看项目是否符合以下标准

  创业团队能力强、单点突破、机制共赢、估值合理。潘育新很看重创业团队。万芸健康的创始人陈春华一直在药店领域,曾在复美、复星等连锁药店担任副总经理、总经理等职务,CEO熊伟是前老百姓大药房总经理,CIO林峰是前国大药房全国采购总监。这是一个典型的明星创业团队。然后是单点突破。传统药店的痛点很明显,药店对药的依赖性很高,但药的需求和毛利都是受限的。

  消费者只有生了小病才去药店,买的还基本都是指定的药,偶尔会买传统药店的药师推荐的药。政府管制药品价格,药店不能乱加毛利。各大药店卖的药也基本类似,同质化严重,最后只剩下选址和降价这么几个竞争手段。中国传统药店每天平均销售额只有3000-4000元,销售增长乏力。总之,中国的传统药店行业是一个被动的行业。但另一方面,对于消费者来说,亚健康、慢性病等很多健康问题还没有好的业态可以解决。

  怎么解决这些问题呢?万芸健康团队觉得,把更多的健康服务加入到药店中去,让药店成为以会员制为核心的、为会员提供整体的健康管理服务的社区中心,才是对的方向。

  因为在多年的医药行业管理过程中,他们注意到,一般在药店里面搭配着的医疗器械、保健品、药妆、中药饮品等品类,毛利比药品高5-20个百分点,虽然SKU不多,在没有专门的人员推销产品的情况下,却也常常能卖到10-20%的销售占比。而且,很多社区门口的药店如果提供免费的体检之类的,很多早上老年人会排队去体检。这说明消费者对这类产品和服务的需求还是挺强烈的。

  按照这个思路,万芸健康团队在自己的门店里面,除了设置了常规的药师和职业药师,还配备了医师、营养师、美容师、理疗康复师,专门负责医疗器械、保健品、药妆、中药饮品各等品类相关的服务和销售,帮助消费者通过设备或人工,进行检测和简单的诊断。

  为了提供更好的服务体验,万芸健康还对药店的布局进行了改进,店内设置了展示中心、体验中心、服务中心、配送中心四个功能明确的区域,另外采用了会员制,为会员建立数字化的健康档案,通过门店服务和线上电商、O2O到家服务,实现对会员的高度服务和锁定。

  然后是"机制共赢"。其实这一点是可以后期改进的。万芸健康的机制现在已经进化成经营层中层以上也全部持股,员工还可以内部加盟门店。药店是个透明行业,上市公司每年都收购,有对价标准的,估值合理也没问题。

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  项目的新零售元素审核

  关于新零售和传统零售的区别,潘育新认为有一点非常重要:好的新零售项目要能为消费者提供更好的购物场景,什么样的场景更好呢?潘育新认为要更娱乐、更美丽、更分享;智能化互动;自助、DIY;随时、随地购物。比如,万芸健康在上海凌空SOHO的携程总部店,是找日本的设计公司设计的,非常精美,能给消费者带来视觉上的享受。

  因为这类店面设计,万芸健康赢得了"亚洲最美药店"的美誉。店内有各类的自助检测设备、自助的花茶区。万芸健康的微商城平台O2O覆盖3公里,消费者可以在家或公司用手机在万芸健康的平台上完成服务预约、查看档案、购买商品等一系列的事情。

  在产品上,潘育新比较看重产品是够包含C2M、跨界、多功能、快闪、共享、使用权、分期等元素。比如,万芸健康出售的中药类产品、有特殊功效的花茶等是需要中药师把脉后配药或配料的,可以看作是C2M产品。万芸健康是不同类产品+服务+休闲+线上,属于跨界。

  后台也是需要注意的一个维度。门店能否实现数字化,使用移动工具,实现卓越管理,全供应链管控都是很重要的。尤其像万芸健康这种以会员制为核心的模式,数字化必须有。最后是布局,项目要能适应合伙式加盟,门槛不能太高。

  用这套标准去分析无人便利店、无人货架,结果会如何?

  从挑选行业的四个标准"天花板高、风口大、爆发力强、护城河深"来看,无人便利店和无人货架其实短期来看并不是特别好的领域。今年11月之前,风口是OK的。但在其他几个标准上都存在一定的问题。比如说,这个领域的天花板其实不够高。

  无人货价跟无人店的情况可能不太一样,逻辑是一样的。核心都是碎片化购物场景,无非就是离的多近而已。目前看只能是在购物不便情况下的补充场景,但它们还是不能直接代替便利店。商品越少,满足消费者的难度就越大,那消费者的忠诚度可能就越差,价值就越低。很多无人店都是用RFID的,准确率有待商榷,在很大程度上影响到消费者的体验。

  所以,如果一个无人柜子或盒子跟一个有人的便利店相邻,大部分消费者还是应该会去便利店。就日销看,如果在临近的地点,便利店1万块,可能无人盒子只有3000块,自助售货机300块,无人货架100块。也就是说无人系列在不方便的场景下是有需求的,但不会是主流的需求。

  再讲爆发力也就是快速复制能力、增长的速度,无人系列前期主要是看扩张速度。无人店因为技术的问题,如果要快速扩张,需要的资金比较多;无人货架需要跟目标入驻场地方协商,扩张速度受到牵制,不可预期。

  然后是护城河。无人系列共同的护城河是供应链能力,不同的地方在于无人店另外有技术和资金壁垒,无人货架在护城河这块弱于无人店,因为门槛更低,且比较容易同质化,很快就会进来很多玩家,难防守。

  如果非要投,怎么投呢?

  这类模式最早就是看BP的效率,谁抢到的点位越多,资本就投谁。点位太少,供应链能力再强也没用,轻松被规模碾压掉。猩便利能拿到那么多投资,就是这个原因。这类创新项目,没有可对标企业,只能看团队的效率。如果给你5000万,你的团队3个月能铺1万家,而另个团队只能铺5000家,那就是你的团队就更厉害,资本就投你。

  资本投猩便利不仅仅是因为它采取蜂巢战略,把便利店变成无人货架的前置仓和微型加工厂,通过立体布局,提升供应链效率,更是因为它对外宣布已有上万个点位、市场第一。无人店的情况也是类似的。

  但长期来看,无人业态会存在一定的转机,比如有很多跨界模式可以运作的,如分众模式、线上长尾预定O2O模式等等。(来源:锦囊微课 文/矽谷)

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